Как составить бизнес-план самому – подробная пошаговая инструкция для предпринимателей

В наше время, при быстро меняющихся бизнес тенденциях, возникла необходимость предвидения в долгосрочной перспективе всех действий предпринимателя и оценки возможных результатов. Современная экономическая ситуация вынуждает предпринимателей искать такие формы планирования, которые обеспечивали бы максимальную эффективность принимаемых решений. Оптимальным же вариантом решения этой задачи, является новая прогрессивная форма планирования – бизнес-план.

Бизнес-план является проверенным инструментом повышения доходности фирм в условиях конкуренции и свободного предпринимательства, а также привлечения инвестиций.

Грамотно составленный, научно-обоснованный бизнес-план жизненно необходим как для малого, среднего, так и крупного бизнеса: учредителям-собственникам, партнёрам, инвесторам, банкам, административным органам и другим структурам. Всем бизнес деятелям, бизнес-план даёт необходимую информацию для анализа и оценки предпринимательства с точки зрения его разумности, реалистичности, перспективности и результативности.

Проще говоря, бизнес-план для ИП и инвестора – это ответ на вопрос «Стоит ли финансировать бизнес-проект или лучше о нём забыть?».

Для чего нужен бизнес-план предпринимателю?

1. С помощью бизнес-плана предприниматель стандартизирует процесс ознакомления со своим предприятием – это означает, что при поисках партнёров, инвесторов и кредиторов предпринимателю не придётся много раз повторять одно и то же о своём деле и предприятии.
2. Наличие бизнес-плана – обязательное требование со стороны цивилизованного рынка. А отсутствие бизнес-плана вызовет настороженное отношение со стороны партнёров, кредиторов и клиентов.
3. Привлечение инвестиций для развития бизнеса крайне затруднительно без составления грамотного бизнес-плана. Грамотно составленный бизнес-план может быть быстро преобразован в заявку на финансирование.
4. Наличие бизнес-плана чисто психологически вызывает ощущение основательности, солидности предприятия, начиная с его владельца.
5. Процесс планирования способствует предпринимателю правильно оценивать различные аспекты деятельности предприятия. Многие из обнаруженных в ходе планирования сильных и слабых сторон предприятия, возможно не были бы обнаружены, без составления бизнес-плана.
6. В ходе работы над составлением бизнес-плана можно обнаружить в начальном состоянии те проблемы развития предприятия, которые в будущем грозят перерасти в серьёзные препятствия и существенно усложнить всю работу предприятия.
7. Составляя бизнес-план, предприниматель придаёт своему бизнесу целенаправленность. Именно бизнес-план позволяет производить эффективные действия, имея чёткие, определённые, конечные и промежуточные цели.
8. С помощью бизнес-плана, предприниматель приобретает инструмент контроля и управления, позволяющий обеспечить планомерное продвижение предприятия к поставленным целям.
9. Сам процесс составления бизнес-плана является мощным инструментом самообучения, а после реализации предусмотренных им действий, основой для сопоставления с фактическими достижениями, т.е. при составлении бизнес-плана, предприниматель приобретает знания, которые помогут ему в будущем развитии фирмы.

Основные цели и этапы бизнес-планирования

Бизнес-план – это определённая модель деятельности предприятия, которая не только организует всю внутреннюю сторону хозяйственной деятельности фирмы, но и стремится увязать её с рыночными требованиями.

Бизнес-план является основным средством менеджмента. В нём определяются цели деятельности фирмы и способы их достижения.

Основными целями разработки бизнес-плана являются:

• осуществление инвестиционных проектов;
• реализация отдельных коммерческих операций;
• эмиссия ценных бумаг;
• определение перспектив развития фирмы;
• проведение неорганизационных мероприятий, применяемых для несостоятельных предприятий (банкротов);
• финансовое оздоровление и выход из временного экономического кризиса.

Бизнес-план для действующей фирмы (или создания новой) состоит из трёх частей:

1. Описание бизнеса (разделы маркетинга и производства);
2. Финансовая информация (баланс, финансовый план, стратегия инвестиций, товарно-материальное обеспечение кредитов, страхование и расчёты рентабельности);
3. Сопроводительные документы (организационный и юридический планы, учредительные документы, копии контрактов, лицензий и т.д.).

Процесс планирования включает три логические фазы:

1. Анализ ситуации, т.е. текущего и будущего положения коммерческой организации.
2. Анализ возможных стратегий, т.е. выработка целей и выбор стратегий их достижения.
3. Анализ возможных инструментов и выбор оптимальной комбинации, т.е. определение инструментов, позволяющих наиболее эффективно реализовать избранные стратегии.

Перед тем, как составить бизнес-план, обычно проводят предпроектное исследование. На этой стадии происходит формирование идеи, проводятся исследования инвестиционных возможностей и проводится предварительное технико-экономическое обоснование проекта.

После этого приступают непосредственно к составлению бизнес-плана.

Как составить бизнес-план самому?

Составить бизнес-план самому не сложно для небольшой фирмы, поэтому, прежде чем воплощать идею в жизнь, не поленитесь и составьте бизнес-план для своего будущего бизнеса. Для начала, прежде чем хвататься за калькулятор и подсчитывать барыши, выясните для себя несколько моментов:

1. Выявите «плюсы» и «минусы» своей бизнес идеи. Если количество «минусов» зашкаливает – не следует сдаваться, подумайте как их можно устранить или нивелировать.

2. Оценить своё предприятие с точки зрения конкурентоспособности и рыночной устойчивости.

3. Определиться с рынком сбыта и продумать до мелочей.

4. Определить сроки окупаемости, получения первой «чистой» прибыли, что позволят Вам приблизительно определить необходимую сумму для открытия своего дела.

Составить бизнес-план самому – просто! 3 золотых правила

1. Изучите несколько чужих успешных бизнес-планов

Не обязательно даже, чтобы они были связны с той сферой бизнеса, в которой Вы планируете работать. Главное – увидеть, на каких разделах предприниматели делали самый большой акцент, как рассматривали разные проблемы и ситуации, что сделали для того, чтобы проанализировать рынок, и т. д.

2. Следите за чёткой структурой

В Вашем документе не должно быть «перескоков» с одной темы на другую – всё чётко, понятно и доступно. Считается, что одну страничку должна занимать аннотация (письменное обращение к инвестору), 1 страница – резюме проекта, а сам бизнес-план – от 15 до 25 страниц (бизнес-план может содержать и 100 и 150 страниц, но идеальный бизнес-план – это 15-25 страниц оформленного по стандарту текста). Любые дополнительные материалы можно вынести в приложения.

3. Будьте честны

При составлении бизнес-плана, в первую очередь будьте честны перед самим собой. Если Вы будете объективны и оцените потенциал своего предприятия и все возможные риски, которые могут произойти, это лишь добавит вес безнес-плану в глазах потенциальных инвесторов.

Если после такого поверхностного анализа у Вас не отпала охота в составлении бизнес-плана, или что ещё хуже в создании бизнеса, то можно приступать к составлению бизнес-плана.

Общие требования к документу

• написать бизнес-план необходимо ясным, чётким языком, без длинных и сложных формулировок;
• желательный объём – 15-25 станиц;
• в бизнес-плане должна быть освещена вся требуемая инвестору информация в полном объёме;
• документ обязательно должен строиться на реальных фактах, обоснованных рациональных предложениях;
• план должен иметь стратегический фундамент: строгий, очерченный и завершенный, с чёткими целевыми установками;
• взаимосвязанность, комплексность и системность – важные особенности составления бизнес-плана;
• инвестор должен ясно представлять себе перспективы развития проекта;
• гибкость бизнес-плана – значимый плюс. Если можно внести коррективы, поправки в написанный проект – это приятный бонус для инвестора;
• условия и режимы контроля за функционированием предприятия должны стать частью бизнес-плана.

Составить бизнес-план самому, без помощи специалиста не просто, но возможно. Важно придерживаться вышеуказанных правил, структуры построения и избегать ошибок.

Структура бизнес-плана и последовательность его разработки

Единой структуры и пошаговой инструкции того, как составить бизнес-план, нет. Поэтому наличие и порядок включенных в план пунктов определяется самостоятельно. Однако, несмотря на довольно значительные внешние отличия различных вариантов структуры бизнес-планов, содержание их основных разделов остается практически не­изменным. Изучение и обобщение отечественного и зару­бежного опыта бизнес-планирования, а также опыт прак­тической работы в области планирования бизнеса позволи­ли предложить оптимальный вариант структуры бизнес-плана.

Оптимальный вариант структуры бизнес-плана, является типовой структурой бизнес-плана и включает в себя 14 пунктов:

Краткое изложение типовой структуры бизнес-плана

1. Титульный лист. В это пункт входит название и реквизиты компании и ее владельцев, а также буквально одно предложение о сути предлагаемого проекта.
2. Резюме бизнес-проекта. Пункт содержит основные положения проекта. Цель данного раздела – привлечь инвестора, сделать так, чтобы ему стало интересно просмотреть весь бизнес план. При помощи простых и понятных предложений, без специфической терминологии необходимо показать все возможные преимущества.
3. Меморандум о конфиденциальности. В первую очередь, меморандум о конфиденциальности необходим для защиты авторских прав на идею и бизнес-план. А также, меморандум о конфиденциальности необходим на том основании, что в разработанном бизнес-плане содержится информация о важнейших сторонах деятельности предприятия, планы развития, методы достижения целей.
4. Описание предприятия и отрасли. В этой части следует объяснить, что представляет собой Ваше предприятие и чем именно предприятие занимается.
5. Описание товара (услуги). Содержит информацию о предлагаемом к разработке продукте (характеристики, свойства, потребители, лицензии, возможные аналоги).
6. Маркетинговый анализ. Пункт содержит информацию о товарах, уже имеющихся на рынке, сравнение предлагаемого продукта с тем, что продают конкуренты. Это наиболее важный этап при составлении бизнес плана, так как именно этот раздел должен стать ответом на вопрос «сколько, чего и по какой цене производить».
7. Определение своей ниши на рынке и разработка стратегии продвижения товара. Содержит данные о том, какой целевой сегмент рынка выбрать для продаж. Данные о перспективах рекламы.
8. Ценовая политика. Ценообразование – это центральный момент стратегии развития любой фирмы.
9. Инвестиционный план. В этом разделе должны быть отражены этапы работ по подготовке предприятия к началу деятельности.
10. Организационная структура и управление. Предлагает схему управления предприятием, информацию о его подразделениях, руководстве. В данной части необходимо дать описание структуры управления, а также дать характеристику состава группы управления
11. Производственный план. В том случае, если Вы открываете производственное предприятие, то в вашем бизнес-плане должна быть дополнительная глава, посвященная описанию процесса производства товара. Непосредственная информация о производственных технологиях, которые следует применить для осуществления предложенного плана. Данные о необходимых объемах сырья, возможных поставщиках, уровне цен, затратах на ремонт.
12. Полный финансовый план на 3-5 лет. Финансовый план – это самая ответственная глава бизнес-плана, если нет уверенности в собственных силах, для расчета и написания можно пригласить специалиста, обязательно заверив его визой документ.
13. Риски и гарантии. В этом разделе, должны быть перечислены возможные риски, и в отношении каждого из них должна быть создана таблица альтернативных стратегий, направленных на преодоление барьеров, рисков, форс-мажоров.
14. Приложение. В приложение могут быть вынесены все документы, которые не являются предметом планирования, но на которые ссылаются в основных разделах бизнес-плана.

В этой статье приведена типовая, наиболее широко распространённая структура бизнес-плана, но следует помнить, что структура составления бизнес плана весьма гибкая, поэтому в каждом конкретном случае её без проблем можно подкорректировать под конкретный бизнес-проект с определенными целями и стратегиями. А содержание и структура бизнес плана напрямую зависит от специфики самого предприятия, его целей и разрабатываемых стратегий. Т.е. структура и содержание бизнес плана может дополняться другими разделами. Но весь документ должен быть очень подробным для того, чтобы инвестор имел возможность полностью оценить целесообразность инвестирования после его изучения.

ПОШАГОВАЯ ИНСТРУКЦИЯ СОСТАВЛЕНИЯ БИЗНЕС-ПЛАНА

Титульный лист

Своеобразной визитной карточкой Вашего бизнес-плана является титульный лист. Именно он должен составить первое впечатление о проекте, для которого требуется финансирование.

Он должен быть сжатым, предельно кратким и лаконичным, лучше избегать чересчур подробного описания проекта. Особое внимание следует уделить названию проекта, поскольку удачное название поспособствует успешности проекта, отображая всю необходимую информацию о нем.

Грамотность составления титульного листа должна быть на первом месте, потому, что инвестор обнаруживший ошибки в нём, скорее всего, отложит его рассмотрение или вообще откажется читать дальше.

Стандартное оформление титульного листа должно содержать:

• названия предприятия, его адреса, телефона и факса;
• лица или компании, для которой написан бизнес-план;
• краткого и полного наименования проекта;
• руководителя предприятия, его телефона;
• лица, разработавшего бизнес план, его телефона;
• даты старта проекта, его продолжительности;
• даты составления проекта.

Пример титульного листа бизнес-плана

Итак, с титульного листа начинается создание бизнес-плана, пример такой «визитной карточки»:

Резюме бизнес-проекта

Этот раздел бизнес плана – самая важная часть документа и представляет собой краткий и ясный итог бизнес-плана. Она содержит цели и стратегию бизнеса, подчеркивает уникальность продукта или услуги и убеждает кредитора прочитать бизнес-план от начала до конца. Серьезный кредитор получает дюжины таких бизнес-планов каждую неделю и имеет больше материалов, чем может прочитать. Поэтому резюме нужно кредитору чтобы определиться стоит ли читать весь бизнес-план в целом. Важно отметить также, что кредитор может не читать весь бизнес-план для установления объема требуемых инвестиций. Таким образом, резюме должно освещать в сжатой и убедительной форме ключевые точки бизнес-плана: финансовые потребности компании, потенциал рынка и возможности получения этой поддержки. Резюме должно ясно освещать причины, почему кто-либо должен инвестировать компанию.

Резюме может включать в себя от 1 до 4 страниц текста и хоть располагается в начале бизнес-плана, но пишется после того как все другие разделы бизнес-плана уже составлены.

Резюме должно содержать тезисное изложение всех пунктов бизнес-плана

№	Наименование пункта	Описание
1	Название организации	Лыжная база «Эверест»
2	Организационно -правовая форма	ИП (индивидуальный предприниматель)
3	Услуги, предоставляемые компанией	• прокат спортивного инвентаря; • развлекательные услуги; • мастер-классы.
4	Локация компании и рынка сбыта	г. Сочи
5	Режим работы	10:00-22:00 (без выходных)
6	Штат сотрудников	Работники базы – 3 человека
7	Стартовый капитал	1 800 000 рублей
8	Текущие расходы (из расчёта на месяц)	220 000
9	Срок окупаемости	6 месяцев
10	Конкуренция на целевом рынке	Средняя
11	Спрос на предоставляемые услуги	Высокий
12	Доходы из расчёта на месяц (планово)	560 000
13	Расходы из расчёта на месяц (планово)	260 000
14	Чистая прибыль из расчёта на месяц (планово)	300 000

Меморандум о конфиденциальности

В первую очередь, меморандум о конфиденциальности необходим для защиты авторских прав на идею и бизнес-план. Он составляется с целью предупреждения лиц, допускаемых к ознакомлению с бизнес-планом, о конфиденциальности содержащейся в нём информации.

В нём отражено осведомление лица, которое изучает документ о том, что у него нет права распространять содержащуюся в нём информацию без разрешения автора. Также может иметь место указание о запрете копирования, дублирования информации содержащейся в документе, передачи её иному лицу, требование о возврате прочитанного бизнес-плана автору, если инвестор не принимает соглашение.

Пример меморандума конфиденциальности

"Настоящий бизнес-план представляется на рассмотрение, на конфиденциальной основе исключительно для принятия решения о возможности финансовой поддержки проекта и не может быть использован для копирования или каких-либо других целей, а также не может быть передан третьим лицам.

Принимая на рассмотрение данный бизнес-план получатель берёт на себя ответственность за соблюдение указанных условий.

Все данные, оценки, планы, сметы, предложения и выводы, приведённые в этом документе, касающиеся объёмов реализации, источников финансирования и прибыльности проекта, основываются на согласованных мнениях участников разработки инвестиционного проекта.

Разработчики бизнес-плана:

• эксперт предприятия «_______»;
• финансовый менеджер предприятия «_______».

Описание предприятия и отрасли

Данный раздел бизнес-плана должен содержать следующие характеристики бизнеса:

• описание предприятия;
• месторасположение предприятия;
• продукты и услуги;
• рынок и конкуренты;
• организационная структура управления;
• характеристика персонала;
• применение капитала и ожидаемый эффект.

Описание предприятия должно включать в себя следующие данные:

• наименование предприятия, его организационно-правовая форма, юридический и почтовый адрес;
• уставный капитал предприятия;
• учредители и распределение капитала между ними;
• состав звена управления (сведения о руководителях);
• специализация предприятия;
• потребители продукции предприятия, их местонахождение и объемы потребления.

При описании отрасли необходимо отразить следующее:

• перечень основной продукции и услуг отрасли;
• региональная структура производства
• сырьевая база отрасли в настоящее время и в перспективе;
• описание сегмента рынка, в котором будет работать предприятие;
• объем продаж по отрасли и объем продаж предприятия;
• перечень основных потребителей в регионе.

В описании предприятия и отрасли следует объяснить, что представляет собой Ваше предприятие и чем именно предприятие занимается.

ПРИМЕР ОПИСАНИЯ ПРЕДПРИЯТИЯ: Фирма «……...» осуществляет оптовую и розничную торговлю спортивной одеждой, обувью и инвентарём. Оптовые партии приобретаются у фирмы со склада, расположенного по адресу ……..., неспециализированными магазинами, находящимися за пределами района, обслуживаемого двумя розничными магазинами фирмы. Клиентами фирмы являются спортсмены, лица, ориентирующиеся на активный отдых, молодёжь. Соотношение опта и розницы 40% к 60%.

Фирма начинала с розничной торговли в 1995 году как частное предприятие, имеющее один магазин на правах аренды. В настоящее время предприятием владеют два компаньона, имеющие в уставном капитале равные доли.

Фирма является официальным дилером компании по производству спортивной одежды и снаряжения «……...» и обладает исключительными правами на реализацию указанной продукции на территории г. Сочи и близлежащих районов.

Прибыль формируется как разность между объёмом реализации в розницу и мелким оптом и затратами на закупку товаров с учётом собственных издержек.

Магазины фирмы работают с 10.00 до 23.00, кроме воскресенья.

ПРИМЕР ОПИСАНИЯ МЕСТОРАСПОЛОЖЕНИЯ: В настоящее время фирма арендует помещение общей площадью 150 кв. м на первом этаже четырехэтажного здания по адресу __________. Здесь оборудованы: основной склад товара, поступающего от поставщика, магазин мелкооптовой торговли, центральный офис. Здание сооружено из кирпича, имеет бетонные полы, покрытые линолеумом, системы кондиционирования и отопления. Имеются пути для подъезда к зданию грузового и легкового автотранспорта и места для парковки автомобилей клиентов. Магазины розничной торговли расположены на первых этажах домов, находящихся по адресам _________, то есть в центре города, в его деловой части. Площади магазинов 65 и 84 кв.м. Помещения магазинов принадлежат владельцам фирмы на правах частной собственности.

Описание товара (услуги)

В этой части необходимо детально описать товары и услуги и их отличительные особенности, уникальные свойства. Важнейшим вопросом является описание уникальных свойств, того, ради чего приобретаются товары. Отмечаются новые или даже свойства, не имеющие аналогов предлагаемого товара у конкурентов, указываются причины интереса к нему покупателей. Делается упор на наиболее полное удовлетворение запросов покупателей. Важно обратить внимание, как на главное использование товара, так и на его важнейшие побочные применения. Следует подчеркнуть отличительные особенности предлагаемой продукции (услуг) и разницу между тем, что уже имеется на рынке, и тем, с чем фирма хочет на него выйти.

Описание товара целесообразно вести по схеме:

• наименование товара и его спецификация;
• функциональное назначение и область применения (для каких потребителей предназначена продукция);
• основные технические, эстетические и другие характеристики продукции;
• изменение спроса на продукт;
• требования к продукции (к контролю качества, подготовке пользователей, обслуживанию);
• условия поставки продукции;
• анализ товара: по какой цене потребитель будет покупать товар (в чем его отличия и преимущества от других, близких по назначению товаров, появившихся на рынке), преимущества товара, предполагаемый жизненный цикл товара, предполагаемые направления сбыта товара, перспектива смены данного товара другим.

Маркетинговый анализ

Начать составление маркетингового анализа необходимо с выработки генеральной маркетинговой стратегии, которая может быть достигнута путём исследования и оценки рынка.

В разделе необходим анализ 4-х аспектов:

1. Клиенты

Здесь указывается, кто будет основным заказчиком или покупателем товара (непосредственно потребитель, производитель другого товара, оптовик или продавец розничной торговли). Целесообразно провести демографическую сегментацию рынка по следующим критериям (для физических лиц):

• возраст;
• этническая группа;
• стиль жизни;
• образование;
• социально-профессиональная группа;
• уровень дохода;
• наличие детей, внуков, родителей.

Произвести демографическую сегментацию – значит, выделить отличительные признаки ваших и не ваших клиентов на фоне общей массы потребителей, проживающих или бывающих проездом в тех местах, где Вы торгуете или оказываете услуги.

Если среди клиентов есть юридические лица, то в их отношении можно применить следующие критерии сегментации:

• тип предприятия (производство, розничная или оптовая торговля, обслуживание);
• сколько предприятие находится на рынке (возраст фирмы);
• цикличность деловой активности;
• мотивация покупки или пользования этими услугами;
• месторасположение;
• организационно-правовая форма;
• объем сбыта.

Проведение сегментации рынка обеспечивает создание базы для последующих маркетинговых и стимулирующих сбыт действий, так как зная основных реальных и потенциальных клиентов, можно узнать, чего они хотят и что предпочитают, и использовать это как базис и ориентир для всей последующей предпринимательской деятельности.

2. Выгоды, получаемые от продукта

Необходимо исходить из того, что данный товар или услуга могут и должны удовлетворить потребности потенциального клиента лучше всех, или быстрее всех, или экономичнее всех. Следует проводить опросы среди покупателей и получить ответы на следующие вопросы:

• почему эти люди делают покупки в этой фирме;
• почему они покупают здесь, а не у конкурентов;
• что они здесь покупают;
• в какой период покупают больше всего.

Получив ответы, можно значительно облегчить поиск своей рыночной ниши.

3. Сбыт

При описании предполагаемого рынка сбыта продукции предприятия следует указать:

• основные предприятия, работающие на рынке;
• продукцию конкурентов;
• отличительные характеристики предполагаемых рынков и сегментов рынков (необходимая потребность в продукции и степень удовлетворения потребности с учётом демографических факторов, географического месторасположения, сезонных тенденций);
• размеры предполагаемого рынка (общая численность покупателей, годовой объем продаж продуктов и услуг, ожидаемый рост размеров рынка);
• выход на рынок (доля рынка, охватываемая территория, обоснование масштабов проникновения);
• способы стимулирования сбыта (продажа товаров в кредит, прием заказов по телефону или по почте, проведение дегустаций, удобная форма оплаты, применение скидок и прочее).

Целесообразно рассмотреть способы, которые будут применяться для продажи и доставки товара с указанием, имеет ли фирма собственные магазины, торговых представителей, дистрибьюторов. Необходимо раскрыть как оперативные, так и долгосрочные планы поставки продукции, описать объёмы розничных и оптовых продаж, количество продавцов и сравнить эти показатели с показателями конкурирующих фирм.

4. Конкуренция

Прежде всего, необходимо провести реалистическую оценку сильных и слабых сторон конкурирующих товаров или услуг и перечислить фирмы, которые их изготавливают или продают.

В этой части раздела необходимо дать описание существующей конкуренции на рынке:

• тип конкуренции (по ассортименту, обслуживанию или сегменту рынка), существующая конкуренция, доля рынка, потенциальная конкуренция;
• конкурентные преимущества (сильные стороны предприятия) – способность удовлетворять потребности рынка, проникновение на рынок, репутация предприятия, устойчивость финансового положения;
• важность предполагаемого рынка для конкурентноспособности предприятия;
• препятствия при освоении рынка (затраты, время, технология, консерватизм покупателей, существующие патенты и товарные знаки);
• факторы обеспечения успеха на рынке (наилучшее удовлетворение потребностей, эффективность поставок продукции или предоставления услуг, подбор кадров, географическое местоположение).

При описании конкурентов следует указать, кто является ведущими фирмами и что является основной областью конкуренции (цена, качество, сервис, скорость обслуживания, гарантийное обслуживание, выгодные условия доставки товара, привлекательные условия расчётов и др.).

Оценочная таблица основных конкурентов

Для простоты и удобства восприятия, информацию о конкурентах целесообразно предоставить в виде оценочной таблицы.

ПРИМЕР ОПИСАНИЯ КОНКУРЕНТОВ: У фирмы «______» имеется один прямой конкурент. Это фирма «______» , являющаяся официальным дилером компании «______».Оценивать можно как по 5-ти, так и 10 балльной системе.

Фирма торгует престижной спортивной одеждой и обувью высокого качества. Товары имеют высокую цену и ориентированы на узкий круг состоятельных клиентов, придерживающихся элитных стандартов потребления. Доля потенциальных потребителей в общем числе семей объективно невелика- не более 10-12%. Фирма «______» не планирует расширять круг клиентов за счет изменения ассортимента и предпочитает увеличивать объем реализации за счет улучшения сервисного обслуживания (доставка на дом, торговля по каталогам и т.п.).

Косвенные конкуренты – небольшие магазины, ориентирующиеся на широкий ассортимент одежды и обуви, склонные заключать договоры на поставку им небольших партий спортивной одежды, обуви и других спортивных товаров, возможно, по специальным дилерским соглашениям (за некоторую скидку). Наша фирма готова выступить в качестве контрагента в этих соглашениях.

Определение своей ниши на рынке и разработка стратегии продвижения товара

Рыночная ниша – это часть рынка, которая либо не занята конкурентами, либо используется ими слабо. Определив эту нишу, следует продумать, как продвинуть на неё свой товар. Лучше выбрать небольшую нишу с учётом достоинств товара или месторасположения, либо персонала. Основа успешного выбора ниши состоит в том, чтобы сделать свой бизнес выделяющимся на рынке, отличающимся от бизнеса конкурентов.

После определения рыночной ниши следует заняться продвижением товара на рынок посредством рекламы.

Реклама в местной прессе, на радио, на телевидении, установка рекламных щитов, рассылка рекламы потенциальным клиентам по почте, последующая работа с клиентами по телефону, презентации в магазинах, проведение выставок- продаж с дегустацией и другие стратегии рекламной компании. всякого рода связи с общественностью – это и многое другое можно применять, исходя из имеющихся возможностей, эффективности этих средств, а также сложившихся норм и традиций. Во всех этих действиях надо постоянно стремиться воплотить какие-то приемлемые для клиентов идеи потребления и связать их с имиджем данного предприятия.

Если затраты на рекламу составляет значительную часть бюджета фирмы, то следует указать, каким образом эти расходы будут компенсироваться.

Ценовая политика

Ценообразование – это центральный момент стратегии развития любой фирмы.

При установлении цены необходимо сравнить её с ценами у основных конкурентов, при этом обратить внимание, достаточен ли размер дохода для получения прибыли после покрытия расходов по доставке товаров, торговых издержек, амортизационных расходов и прочих расходов.

Если цена выше, чем у конкурентов, то требуется доказать, что это обосновано более высокими возможностями товара, качеством, лучшим гарантийным и сервисным обслуживанием.

Если продукция фирмы дешевле, чем у конкурентов, надо объяснить за счёт чего она может стать прибыльной (например, более высокая эффективность производства, меньшие трудовые издержки, меньшие накладные расходы или более дешёвые материалы).

Следует связать цену, рынок сбыта и размеры прибыли. Высокая цена может уменьшить объём сбыта, однако валовой доход останется достаточно высоким. Не следует устанавливать слишком низкие цены, т.к. это производит негативное впечатление как на покупателя, так и на конкурентов.

Инвестиционный план

В этом разделе должны быть отражены этапы работ по подготовке предприятия к началу деятельности. Для этого надо построить календарный план работ по формированию активов предприятия (приобретение или аренда земельных участков, зданий и оборудования).

Обычно под офис арендуется отдельное помещение общей площадью не менее 20 кв. м., включая мебель.

Арендная плата за офис с коммунальными платежами составляет от… до… рублей в месяц.

Арендная плата за производственный участокможет быть рассчитана следующим образом:

А пл.= З мин.* К пр. * К разм. * К бл. * К тер. * П, где

З мин. – минимальный уровень заработной платы на данный период времени;

К пр. – коэффициент приведения (=0,041);

К разм. – коэффициент размещения, зависящий от этажности ( для 1 этажа=1,2,

для тех, что выше, коэффициент ниже);

К бл. – коэффициент благоустройства помещения (=1,4);

К тер. – коэффициент территориальности, зависит от района размещения ( в центре самый высокий, для некоторых очень отдалённых от центра районов =1);

П- количество арендуемой площади (м. кВ.).

Помещение производственного участка потребует ремонта, связанного с отделочными работами. Эти затраты берутся в размере 30-35% от затрат на арендную плату производственного участка:

З ремонт= А пл. * к, где к=0,30-0,35.

Коммунальные услуги и электроэнергия оплачиваются отдельно:

1. Затраты на отоплениеможно рассчитать таким образом ( при наличии счётчика):

З от.= N*Ц*Q, где

N- отапливаемый период (количество рабочих дней в период);

Ц- цена 1 Гкал тепловой энергии (узнаётся справочно)’

Q – количество потребляемой энергии(Гкал).

При отсутствии счётчика оплата производится по расчётным документам организации, отпускающей тепловую энергию.

2. Затраты на электроэнергиюможно рассчитать следующим образом:

З освещение= q * ц, где

Q- количество потребляемой электроэнергии ( по счётчику);

Ц- цена 1 кВ/час ( узнаётся справочно ).

Для организации процесса реализации продукта и для обеспечения сохранности продукции потребуются дополнительные затраты на покупку специального оборудования и других производственных активов. Всё приобретаемое оборудование носит универсальный характер.

Затраты на оборудование

№ пп	Наименование	Количество	Цена за ед. (тыс. руб.)	Всего (тыс. руб.)
1	Весы торговые механические		910
2	Весы электронные		2300
3	Кассовый аппарат		4560
4	Стеллажи		9600
5	Прилавок		8900
6	Рабочие столы		7750
7	Столы офисные		15600
8	Витрина стеклянная		25700
9	Витрина		19860
10	Холодильный агрегат		107900
Итого первоначальная стоимость оборудования
Неучтённое оборудование (10 – 15%)
Итого с учётом неучтённого оборудования
Транспортные расходы (25%)
Монтажные расходы (20%)
Всего затрат на оборудование

Организационная структура и управление

В этом разделе необходимо дать описание структуры управления, а также дать характеристику состава группы управления. Следует описать точные обязанности и ответственность каждого члена управленческого персонала. Особое внимание уделите административному, инженерно-техническому и производственному персоналу. Опишите структуру и состав подразделений, условия труда, оплаты и стимулирования. Рассмотрите вопросы повышения квалификации и обучения сотрудников (если это планируется).

Если со временем Вы планируете произвести изменения в структуре персонала компании (как правило, это расширение штата), то обязательно следует упомянуть об этом в производственном плане: дайте прогнозы развития компании на ближайшие 3-5 лет и напишите, какие специалисты в связи с этим Вам понадобятся в будущем.

Также необходимо указать перечень основных подразделений, взаимодействие подразделений между собой и распределение обязанностей в группе управления.

Для удобства восприятия, структуру управления персоналом следует представить в виде схемы с указанием подчинённых связей.

В этом разделе также указывается организационно-правовая форма собственности предприятия.

ПРИМЕР ОПИСАНИЯ УПРАВЛЕНИЯ: Владелец фирмы г-н ________ предпочитает общее руководство делами фирмы. Управление делами поделено между финансовым директором, директором по розничной торговле и директором по маркетингу. Работу вспомогательных подразделений возглавляет администратор. Поддерживает коллегиальный стиль управления.

Политику оплаты работы персонала строит на зависимости размера заработка от объема реализации и качества обслуживания (отсутствие нареканий и претензий). Личные доходы формируются из заработной платы, размер которой составляет ____ рублей в месяц.

Для поддержки своего дела заключил контракты: с юридической конторой «___», которая производит проверку договоров, защищает интересы в суде и помогает в разрешении трудовых споров, и с консультационной фирмой «____», специализирующейся на анализе состояния рынка и систем управления. Аудиторскую проверку за прошлый год провела фирма «____», имеющая лицензию аудиторской палаты.

Производственный план

В том случае, если Вы открываете производственное предприятие, то в вашем бизнес-плане должна быть дополнительная глава, посвященная описанию процесса производства товара.

Главная цель этого раздела бизнес-плана – доказать потенциальному инвестору, что Вы можете обеспечить производство запланированных объемов продукции высокого качества и в установленные сроки.

Описание технологического процесса

Прежде всего, ответьте на вопрос, является ли Ваше предприятие уже действующим или же оно только создается. Именно это интересует ваших инвесторов и партнеров в первую очередь.

Зачастую производственный план составляется на основе плана сбыта выпускаемой продукции. В этом разделе напишите о том, как Вы планируете производить свой продукт, и рассмотрите все этапы создания товара или услуги. Лучше всего оформить его в виде календарного плана, который будет включать в себя прогноз сроков мероприятий и размеры финансирования, необходимого для их реализации.

Опишите подробно все нюансы технологического процесса (лучше всего с наглядными схемами) с момента приобретения сырья и материалов и до реализации готовой продукции оптовикам.

Подумайте, каким образом Вы сможете улучшить технологический процесс и что для этого требуется. Состав и структуру производственных мощностей можно не рассматривать очень подробно.

Если эта информация имеет особое значение (к примеру, для крупных производственных компаний), ее можно указать в приложении к бизнес-плану.

А вот вопросы снабжения сырьем, материалами и комплектующими заслуживают большего внимания, так как от них во многом зависит стабильность технологического процесса. Напишите, какими материальными ценностями (земля, здания, производственные сооружения), запасами сырья и материалов, каким оборудованием и комплектующими обладает ваша компания сейчас и как будут осуществляться поставки в будущем.

Если используемое вами сырье требует особых условий транспортировки и хранения, напишите о том, как эти условия будут соблюдаться. Продумайте, каким образом будет осуществляться контроль качества и своевременности поставок, ведь от этого зависит прибыль и репутация вашей компании.

Оцените показатели продуктивности, которые определяются количеством времени и человеческих ресурсов, необходимых для производства товара или услуги. Этот показатель также напрямую влияет на размер прибыли, что особенно интересует инвесторов.

Опишите, какое оборудование требуется для производства продукции. Если на момент написания бизнес-плана предприятие не имеет всего необходимого оборудования, укажите, что нужно для его приобретения и сколько времени с момента получения требуемого финансирования понадобится на его покупку, установку, отладку и запуск.

Рассмотрите подробно требования к контролю качества на всех этапах производства продукции, укажите стандарты, которыми Вы будете руководствоваться.

Уделите внимание вопросам энергетического обеспечения: перечислите требования к источникам энергии, проанализируйте их доступность и продумайте альтернативные варианты при перебоях в работе основных источников энергии.

В разделе «Производственный план» необходимо указать схему распределения производственного процесса в пространстве и времени, а также указать:

1. Трудоёмкость выполняемой операции.
2. Тарифы по оплате труда работников.
3. Данные по квалификации персонала.
4. Структура персонала и виды затрат на персонал.
5. Перечень исходных материалов (количество и стоимостные характеристики).
6. Основные поставщики сырья, материалов, объёмы и условия их поставок.
7. Потребное количество энергии, газа, пара (если используются).
8. Перечень услуг сторонних организаций, необходимых для осуществления процесса производства.
9. Объём внутренних и внешних перевозок по всем видам транспорта.

Полный финансовый план на 3-5 лет

Финансовый план – это самая важная часть бизнес-плана, если у Вас нет уверенности в собственных силах, для расчета и написания можно пригласить специалиста, обязательно заверив документ его визой. Многие старт-апы рассчитывают финансы с помощью инвестиционных компаний, что придает таким бизнес-планам больший вес, т.к. независимые экспертные прогнозы всегда вызывают доверие инвесторов. Финансовый план содержит всю информацию о доходах и расходах бизнс-проекта  и создаётся в виде таблицы, с учётом ранее представленной маркетинговой стратегии развития и внутренних затрат (фондах заработных плат, производственных расходов и т.д.).

Без него не обойдется схема бизнес-плана, предназначенного инвесторам. В разделе финансового планирования должен присутствовать график выполнения работ. А также финансовые ресурсы, необходимые для их своевременной реализации. Нужно указать потенциальные источники финансирования, ответственность и гарантии заемщиков, сроки погашения кредитов и схему расходов.

При подготовке исходных данных для расчёта финансового плана принимают следующие условия:

• старт бизнес-проекта….(число, месяц, год, например, 07.07.2017);
• срок реализации бизнес-проекта……(количество месяцев, например, 12 месяцев);
• основная валюта бизнес-проекта – рубли.

В данном разделе рассматриваются потенциал проекта и график его финансирования.

Для обоснования финансового плана необходимо:

1. Определить затраты предприятия.
2. Установить правильно цену на продукцию.
3. Исходя из цен, определить прибыль.
4. Рассчитать точку безубыточности в натуральном и стоимостном измерении.
5. Рассчитать рентабельность продукции, а также рентабельность товаров.

В этом разделе необходимо отразить такие показатели, как:

• соотношение прибыли и убытков;
• внутреннюю норму доходности;
• период окупаемости;
• NPV (чистую приведенную стоимость);
• индекс рентабельности;
• операционный рычаг;
• точку безубыточности.

Если Вы не в состоянии написать этот раздел бизнес-плана сами, то пригласите специалистов, т.к. это самый важный раздел бизнес-плана, потому, что инвестор принимает решение о целесообразности инвестирования средств в Ваш бизнес проект в большей степени опираясь на данные из этого раздела.

Риски и гарантии

Каждый бизнес-проект в процессе его осуществления неизбежно сталкивается с определенными трудностями, которые могут помешать его реализации. Подобные трудности необходимо предвидеть и заранее разработать стратегии их преодоления. Нужно оценить степень риска и выявить те проблемы, с которыми Ваш бизнес может столкнуться в перспективе.

Главные моменты, связанные с риском проекта, должны быть описаны просто и объективно. Угроза может исходить от конкурентов, собственных просчетов в области маркетинга и производственной политики, ошибок в подборе руководящих кадров. Опасность может представлять также технический прогресс, который способен мгновенно «состарить» любую новинку.

Наличие альтернативных программ и стратегий для потенциального инвестора будет свидетельствовать о том. что предприниматель знает о возможных трудностях и заранее к ним готов.

Риск можно оценить методами качественного анализа, который заключается в определении факторов, областей и видов риска. Эта работа осуществляется экспертным путем на основе опыта работы поданному направлению например, SWOT-анализ (SWOT – это аббревиатура и расшифровывается она так: Strengths – сильные стороны; Weakness – слабые стороны; Opportunities – возможности; Threats – угрозы.), а также методами количественного анализа.

Количественный анализ дает возможность определить объем потерь по каждому виду риска. В количественном анализе используются методы аналогий, статистический, экспертный, моделирования и др. Метод аналогий предполагает использование данных по другим аналогичным проектам. Статистический метод основывается на изучении имеющейся статистики. Экспертный метод заключается в сборе мнений квалифицированных специалистов. Моделирование ситуации позволяет оценивать влияние на нее внешних воздействий. Также разработаны специальные методы и модели анализа риска: методика анализа безубыточности, запаса финансовой прочности и чувствительности проекта на основе маржинального анализа, метод проектного анализа риска путем построения дерева решений проекта, метод вероятностной оценки риска, анализ риска на основе имитационного моделирования по методу Монте-Карло.

Результатом анализа риска может стать поиск и предоставление гарантий партнерам и потенциальным инвесторам. Среди них можно выделить:

• гарантии федеральных, региональных или местных органов власти;
• страхование;
• залог активов (недвижимость, ценные бумаги и т.д.);
• банковские гарантии;
• передача прав;
• товарные гарантии (готовая продукция).

В этом разделе, должны быть перечислены возможные риски, и в отношении каждого из них должна быть создана таблица альтернативных стратегий, направленных на преодоление барьеров, рисков, форс-мажоров.

Приложение

В приложение могут быть вынесены все документы, которые не являются предметом планирования, но на которые ссылаются в основных разделах бизнес-плана:

• копии контрактов, лицензии и т.п.;
• копии документов, из которых взяты исходные данные;
• прейскуранты поставщиков;
• таблицы расчетов финансовых показателей, не вошедшие в основные разделы.